В конкурентной среде мировой авиации авиакомпания Azerbaijan Airlines уверенно прокладывает себе путь к успеху.
В интервью Report коммерческий директор авиакомпании Azerbaijan Airlines (AZAL) Джамиль Манизаде рассказал о достижениях авиакомпании, планах на будущее и о том, что отличает ее от конкурентов.
- Господин Манизаде, Azerbaijan Airlines позиционируют себя как классическая авиакомпания. В чем же ваши главные отличия от лоукостеров?
- В случае AZAL эти отличия максимально приближены к лучшей международной практике. Мы предлагаем комфортные перелеты и широкий спектр услуг, включенных в авиабилет, в том числе бесплатный багаж, регистрацию, питание на борту, развлекательные программы и т. д. Мы стремимся, чтобы каждый полет с Azerbaijan Airlines был приятным и запоминающимся.
Модель лоукостеров, напротив, сознательно ограничивает набор сервисов для максимального снижения стоимости авиабилетов. Исключив практически весь спектр дополнительных услуг (ancillaries), экономика лоукостеров строится в основном на их максимальном продвижении и реализации. В некоторых ведущих мировых лоукост компаниях доля доходов от дополнительных услуг в общем портфеле выручки может достигать 40–50%. Это не лучше и не хуже, чем классические авиакомпании – просто другой подход к бизнесу.
- Однако многие пассажиры жалуются на высокую стоимость билетов. Как Вы это объясните?
- Наша цель – найти баланс между доступными ценами и высоким уровнем сервиса, который так ценят наши пассажиры. Мы стремимся к тому, чтобы каждый пассажир получил максимальный комфорт и сервис за свои деньги, понимая при этом, что стоимость авиабилетов может показаться высокой.
Цена билета зависит от множества факторов, и не всегда она напрямую зависит от желания авиакомпании. Важно понимать, что мы не только инвестируем в обслуживание и модернизацию нашего флота, но и сталкиваемся с колебаниями цен на топливо и другими эксплуатационными расходами, что влияет на конечную стоимость билетов.
К сожалению, пандемия COVID-19 и ее очень чувствительные последствия негативно повлияли на всю авиационную отрасль, увеличив расходы авиакомпаний и, соответственно, стоимость билетов.Мы активно работаем над оптимизацией расходов, но не хотим экономить на качестве обслуживания.
Уже предприняты шаги по предоставлению пассажирам более доступных перелетов. Грань между лоукостерами и классическими компаниями стремительно стирается, это современный тренд. Практически на всех рейсах AZAL внедрен специальный тариф без бесплатного провоза багажа и с жесткими условиями по возврату и перебронированию, что делает его дешевле по сравнению с другими семействами тарифов.
Не стоит забывать и о скидочных кампаниях. В последние два года мы активно их проводим.
Такие кампании удобны как для клиентов, так и для авиакомпании, формируя взаимовыгодное сотрудничество. Пассажиры получают возможность купить билеты заранее по привлекательной цене, а авиакомпания - информационный повод и дополнительную загрузку рейсов.
Существует несколько примеров успешных кампаний. 23 ноября 2023 года, во время так называемой «черной пятницы», AZAL совместил традиционные скидки с продвижением обновленного мобильного приложения. В течение одного дня тысячи людей приобрели билеты по сниженным ценам на 40 направлений. В этот день онлайн-платформу продаж AZAL посетили более 100 тысяч человек. Результаты были впечатляющими: мы заняли первые места по скачиваниям в регионе на платформах Android и iOS и за один день кампании реализовали 11 тысяч билетов.
В результате этих действий средняя стоимость авиабилетов AZAL за первые шесть месяцев 2024 года снизилась на 18% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
Мы продолжим проводить подобные кампании и другие мероприятия, направленные на создание более привлекательного предложения для наших пассажиров.
- Вы упомянули пандемию – как она и постпандемический период повлияли на авиакомпанию?
- Пандемия, безусловно, стала серьезным испытанием для авиационной отрасли. Большая часть наших бортов была законсервирована, маршрутная сеть сжалась до нескольких рейсов в день.
В 2021 году началось постепенное восстановление после первых послаблений ковидных ограничений, связанных с перелетами.
2022 год можно назвать началом постпандемического периода. Восстановление ускорилось, удачно совпав с запуском внутренней трансформации авиакомпании. Возросший спрос на путешествия после долгого периода ограничений привел к увеличению числа клиентов, готовых тратить семейный бюджет на поездки. Однако из-за нехватки пилотов, технического персонала и самолетов авиакомпании не могли полностью удовлетворить этот спрос, что привело к росту стоимости перелетов по всему миру.
Интенсивное увеличение объема авиаперевозок в 2023 и 2024 годах и благоприятная конъюнктура рынка способствовали успешному росту авиакомпании.
Сейчас мы наблюдаем процесс постепенного охлаждения рынка, возвращения к допандемийной сезонности и формирования ценового предложения. Для AZAL это создает дополнительные возможности.
- Можете ли Вы привести конкретные цифры, иллюстрирующие этот рост?
- 2023 год и первая половина 2024 года ознаменовались для авиакомпании AZAL взлетом показателей как по количеству пассажиров, так и по расширению маршрутной сети.
В 2023 году AZAL продемонстрировал активную позицию, открыв 31 новое направление в Европе и Азии, что стало рекордным показателем в истории компании. Оптимизация ценовой политики и внедрение цифровых решений дополнили комплекс мер, направленных на повышение конкурентоспособности.
Результатом стало впечатляющее 30%-ное увеличение пассажиропотока в 2023 году по сравнению с 2022 годом, достигнув рекордной отметки в 2,9 миллиона человек. Международные рейсы показали особенно заметный рост - на 46%, с общим числом пассажиров 2,2 миллиона.
Коэффициент загрузки рейсов за первые 6 месяцев 2024 года достиг 80%, что на 7% выше, чем за аналогичный период 2023 года. При этом, как я уже упомянул, средняя стоимость билетов снизилась на 18% по сравнению с прошлым годом. Общий объем кресел, которые AZAL вывел на рынок в первом полугодии 2024-го почти на 50% превышает объем прошлого года.
- Какие вызовы возникли в связи с таким резким ростом объемов и открытием новых направлений?
- Столь бурный рост стал бы вызовом для любой авиакомпании, и AZAL не является исключением.
Одной из главных проблем стала нехватка самолетов. Мы решили этот вопрос с помощью wet lease («мокрого лизинга») – аренды самолетов вместе с экипажем, техническим обслуживанием и страховкой. Это позволило оперативно увеличить флот и удовлетворить спрос, сохраняя при этом стандарты обслуживания и безопасности. Хотя это не дешево и вызывает нарекания у некоторых пассажиров, таким образом нам удалось обеспечить рост до поступления в парк новых воздушных судов Boeing и Airbus в 2025–2026 годах и увеличить долю рынка на многих стратегически важных направлениях.
Одним из текущих вызовов являются ограниченные пропускные способности Международного аэропорта Гейдар Алиев. Сейчас идет активная работа по устранению этой проблемы. Когда проектировался первый терминал аэропорта, текущие объемы было трудно спрогнозировать. В ближайшие несколько лет мы еще сможем работать с существующей инфраструктурой, но для средне- и долгосрочного развития необходима модернизация.
Мы также сталкиваемся с жесткой конкуренцией. Наша доля в международных перевозках Азербайджана составляет менее половины. На рынок вышло много лоукостеров и дискаунтеров (их уже 17), и мы ощущаем их давление. Сегодня практически на 90% направлений маршрутной сети AZAL у нас имеются авиаперевозчики-конкуренты из других стран. У пассажиров всегда есть альтернатива, и в авиакомпании это хорошо понимают, борясь за каждого клиента. Нам нужно предоставлять более комфортный сервис и привлекательные ценовые предложения, чтобы оставаться конкурентоспособными.
- Какую роль в вашей стратегии играет выгодное географическое положение Азербайджана?
- Спасибо за данный вопрос. Это один из ключевых факторов. Азербайджан обладает значительными природными ресурсами, но важность выгодного географического положения для авиационной отрасли часто забывается. Наша страна находится на стыке Европы и Азии, причем логика перелетов между этими частями света делает Баку более привлекательным для трансферных маршрутов по сравнению с хабами наших основных конкурентов – Стамбула и Дубая. Это значительно расширяет наши возможности.
Есть такой показатель – origin-destination flightduration time, то есть время, проведенное в перелете между двумя пунктами с пересадкой. Маршрут через Баку как правило короче и выгоднее, чем через альтернативные пункты.
Сегодня доля трансферных пассажиров, для которых Азербайджан не является ни пунктом вылета, ни пунктом назначения, достигла 20%. Этому способствовали и геополитические факторы, и активная работа нашей сейлз-команды по выходу на крупные рынки.
Важно отметить, что, вопреки расхожему мнению, большая доля трансфера не является самоцелью. Это необходимый инструмент для AZAL, так как наш внутренний рынок относительно компактен – 10 миллионов человек. Даже с учетом развития въездного туризма, для быстрого ростаавиакомпании нужно выходить на внешние рынки и завоевывать свою долю. Однако чрезмерная зависимость от внешних рынков также может быть рискованной из-за их волатильности по сравнению со стабильным, экономически устойчивым Азербайджаном.
Успех AZAL в ближайшие 5–10 лет будет заключаться именно в нахождении правильного баланса между прямым и трансферным пассажиропотоком.
- Тогда расскажите о планах развития Azerbaijan Airlines.
- Мы ставим перед собой амбициозные цели: к 2030 году планируем увеличить пассажиропоток более чем в два раза, расширить сеть маршрутов до 80 направлений и укрепить позиции лидера авиационной отрасли в регионе.
В настоящее время AZAL для регулярных пассажироперевозок использует 25 собственных воздушных судов различных типов, средний возраст которых составляет 11 лет. Кроме того, как я уже упоминал, для увеличения пассажиропотока временно арендуются 3 самолета Airbus A320.
Согласно Стратегическому плану развития, к 2030 году парк авиакомпании будет включать только 2–3 типа самолетов, снизив средний возраст до 5-6 лет, что является хорошим показателем для авиаиндустрии. Такой подход позволит существенно сократить затраты, связанные с обслуживанием самолетов и обучением персонала.
Подписаны контракты на поставку новых самолетов Airbus семейства Neo и широкофюзеляжных Boeing787 Dreamliner.
Маршрутная сеть будет активно развиваться в сторону Азии, особенно Китая, Казахстана и Узбекистана.
- Какие ключевые шаги вы предпринимаете для достижения этих целей?
- Я уже немного коснулся этой темы в ответе на вопрос об удобном географическом положении страны. Авиакомпания внедряет модель hub-and-spoke, что выражается в построении удобных стыковок для трансферных пассажиров.
Организуя две «волны» стыковок – утреннюю и вечернюю – мы увеличиваем объемы за счет трансферного пассажиропотока, одновременно предлагая больше вариантов для путешествий прямых пассажиров, следующих из/в Баку. Уверен, что отечественные любители авиации уже отметили построение таких «волн», которые можно увидеть, проанализировав наше расписание. Количество иностранных пассажиров в транзитной зоне Международного аэропорта Гейдар Алиев и на рейсах говорит само за себя.
Модель hub-and-spoke позволяет оптимизировать маршруты, сократить расходы и увеличить пассажиропоток, равномерно распределяя его на все рейсы и снижая количество пустых кресел. При этом рейсы должны быть согласованы между собой, чтобы пассажиры могли быстро воспользоваться стыковками в базовом аэропорту.
Хотя процесс внедрения модели hub-and-spokeсложен, именно его мы рассматриваем в качестве ключевого фактора успеха Azerbaijan Airlines на мировом рынке авиаперевозок, оптимизируя использование воздушных судов и улучшая загрузку рейсов.
- Какие меры вы принимаете для обновления и расширения авиапарка, чтобы поддержать все эти направления роста?
- Естественно стремительный рост авиакомпании требует значительных инвестиций в обновление и расширение авиапарка. Компания в апреле 2023 года подписала контракты с Airbus и Boeing на поставку воздушных судов. Самолеты будут поставлены в страну в течение следующих нескольких лет. Хотел бы особо подчеркнуть, что финансирование этой сделки планируется обеспечить за счет собственных средства авиаперевозчика.
Новые самолеты будут оснащены современными технологиями, которые позволят улучшить комфорт пассажиров, сократить выбросы углекислого газа, что является частью Стратегии устойчивого развития компании.
Одновременно с этим, мы постепенно выводим из эксплуатации старые самолеты, чтобы повысить эффективность и экологичность своего флота.
- Какие стратегии вы используете для поддержания конкурентоспособности и привлечения новых клиентов?
- В динамичной среде авиаперевозок AZALосновывает свою деятельность на нескольких ключевых стратегиях. Мы постоянно работаем над улучшением качества обслуживания пассажиров, customer experience, стремясь к максимальному удовлетворению их потребностей и ожиданий. Это включает улучшение обслуживания в аэропортах, бортового питания, расширение программ лояльности и внедрение новых технологий.
Для оптимизации своей деятельности и повышения эффективности компания активно использует современные технологии и инновационные решения, что позволяет снижать расходы, улучшать качество услуг и предлагать пассажирам более выгодные тарифы.
Кроме того, как я уже сказал, мы регулярно обновляем свой флот, закупая современные и эффективные самолеты. Это способствует сокращению расходов на топливо, уменьшению выбросов CO2 (что особенно важно в контексте проведения COP29 в Баку) и предоставлению пассажирам более комфортных условий перелета.
Хотел бы особо отметить нашу программу лояльности, которая позволяет пассажирам копить мили, получать скидки на билеты и пользоваться другими преимуществами, что, в свою очередь, повышает привлекательность AZAL для пассажиров и стимулирует их к повторным покупкам. Кстати, в ближайшее время мы планируем представить обновленную программу лояльности для наших частолетающих клиентов. AZAL приобрел одно из лучших программных обеспечений, доступных нарынке, полностью обновил систему поощрений и накопления баллов. Теперь управлять своими милями можно будет через личный кабинет на сайте, а также приобретать мильные авиабилеты онлайн, без необходимости посещать офис.
Процесс бронирования билетов в AZAL стал значительно проще и быстрее. Через мобильное приложение AZAL можно регистрироваться на рейсы и управлять бронированием в любое время и в любом месте. Новая система онлайн-регистрации позволяет пассажирам зарегистрироваться на рейс за 48 часов до вылета, выбирать место в салоне самолета. Уже внедрен функционал автоматического возврата авиабилета через сайт, а в ближайшее время внедрим автоматическое изменение даты вылета.
В целом, мы решили сделать ставку на новые технологии и цифровизацию. И здесь роль прямого канала продаж – нашего сайта и приложения – трудно переоценить. Сегодня, несмотря на вышеупомянутый бурный рост пассажиропотока, доля онлайн-продаж также активно растет и ужесоставляет 39%. Особенно важно отметить, что для внутренних рейсов, основным направлением которых является маршрут Баку-Нахчыван-Баку, этот показатель достигает 50%.
Однако нашим основным преимуществом всегда были и остаются люди, работающие в AZAL. Сегодняшняя авиакомпания – это сплоченная команда профессионалов, любящих свое дело и понимающих ответственность за результат и предстоящий путь развития. Мы стремимся перенимать лучшие практики ведущих авиакомпаний мира, принимать решения на основе анализа данных и инвестировать в человеческий потенциал.
- А что насчет бренда AZAL на международном уровне?
- Безусловно, для повышения узнаваемости бренда нужен комплексный подход, требующий не только значительных инвестиций, но и глубокого понимания международного рынка.
AZAL – один из немногих азербайджанских брендов, узнаваемый зарубежом. Именно с нас начинается знакомство многих гостей с нашей страной, и мы очень отвественно относимся к этой миссии. Поэтому мы взяли курс на внедрение национального колорита в обслуживание на борту. В качестве яркой иллюстрации пассажиры уже могли по достинству оценить новое видео - инструкцию по безопасности: https://www.youtube.com/watch?v=OUUST60Qjyc.
Есть несколько хороших примеров и получения международных наград. Так, в июне 2024 года подтвержден статус «Лучшая региональная авиакомпания в Центральной Азии и СНГ» по версии Skytrax. Однако на данный момент степень узнаваемости брэнда AZAL зарубежом все еще остается сферой, где есть место для улучшений. Нам нужно будет активно инвестировать в имидж.
При этом положительные отзывы и рекомендации путешественников сами по себе будут способствовать росту репутации бренда.